Nejprodávanější jídlo nemusí být nejvýhodnější. Co ukáže analýza jídelního lístku

Při přípravě nového jídelního lístku se v menší restauraci řeší, co ponechat. Kuchař hájí těstoviny: hosté se na ně ptají a z kuchyně odcházejí pravidelně. Provozní chce dát více prostoru steaku, kterého se prodá podstatně méně. Kdo má pravdu?

Pouhý počet objednávek odpověď nedá. Těstoviny mohou být důležité pro stálé hosty, ale po odečtení nákladů na suroviny z každé porce zbude méně než například ze steaku. Steak může mít vyšší příspěvek na porci, a přesto za měsíc přinést méně peněz než často objednávaný burger.

Nejde o vyřazení oblíbeného jídla, ale o rozlišení tří veličin: počet prodaných porcí, příspěvek po surovinách na porci a celkový příspěvek za období. Právě na jejich vztahu stojí menu engineering, analýza jídelního lístku podle prodejnosti a peněžního příspěvku.

Kolik zbývá z porce a kolik z celého měsíce

Od prodejní ceny jedné porce bez DPH odečtěte náklady na suroviny bez odpočitatelné DPH. Rozdíl je příspěvek po surovinách na porci.

Pokud jídlo prodáváte za 300 Kč bez DPH a suroviny na jednu porci stojí 200 Kč, zbývá 100 Kč. Když se prodá třicet porcí, je souhrnný příspěvek 3 000 Kč.

To není čistý zisk. Restaurace z příspěvku ještě hradí mzdy, nájem, energie a další výdaje. Výpočet nezahrnuje ani obaly či provize rozvozu.

Srovnávejte jednu kategorii jídel za stejné období. Nesrovnávejte kávu se steakem ani jednu sobotu s celým měsícem. Počítejte skutečně prodané porce, nikoli účtenky nebo hosty. Při nízkém počtu prodejů či mimořádné akci budou závěry slabší.

Při změnách cen nebo slevách vycházejte ze skutečných cen odpovídajících prodaným porcím, bez DPH. Dnešní ceník nemusí platit pro minulý měsíc. U surovin ověřte receptury a gramáže.

Pokud potřebujete nejdřív dopočítat cenu surovin z receptury, pomůže vám kalkulačka Food Cost. V samotné analýze prodejnosti pak už pracujete s nákladem na jednu hotovou porci.

Pět jídel, sto porcí. A jiný obrázek, než čekáte

Následující čísla jsou výukovým příkladem, nikoli údaji skutečné restaurace. Porovnáváme pět hlavních jídel za 30 dní. Veškeré částky jsou v korunách bez DPH.

Restaurace za těchto sto porcí utržila 38 250 Kč bez DPH a na surovinách spotřebovala 19 250 Kč bez odpočitatelné DPH. Po jejich odečtení zůstává 19 000 Kč, tedy v průměru 190 Kč na prodanou porci. Tento průměr je vážený skutečnými prodeji: 19 000 ÷ 100, nikoli aritmetický průměr pěti čísel ve sloupci.

Teď je vidět problém původní debaty. Těstovin se prodalo dvakrát tolik co steaků, ale jejich celkový příspěvek činí 3 000 Kč proti 5 250 Kč u steaku. A největší celkový příspěvek nevytváří ani jedno z nich: burger přinesl 8 000 Kč.

Steak vede v příspěvku na porci, burger v souhrnném příspěvku i počtu prodaných porcí. Těstoviny přesto přinášejí kladných 3 000 Kč před dalšími náklady. Je však rozumné prověřit jejich recepturu a cenu.

Které jídlo podržet a které prověřit? Pomůže čtyřpolní matice

Klasická analýza menu rozděluje jídla do čtyř skupin. V angličtině se jim říká Stars, Plowhorses, Puzzles a Dogs. Pro běžné rozhodování si vystačíme s českým popisem: tahouni, oblíbená jídla s nižším příspěvkem, skrytý potenciál a položky k prověření.

Vyšší příspěvek na porci znamená v příkladu alespoň vážený průměr kategorie, tedy 190 Kč. Za populární se podle této metody považuje položka, jejíž podíl dosahuje alespoň 70 % rovnoměrného podílu: při pěti správně vyplněných jídlech je hranice 70 % ÷ 5 = 14 %. Rovnost s hranicí patří do vyšší skupiny.

Protože jsme prodali sto porcí, podíly vycházejí jednoduše: burger 40 %, těstoviny 30 %, steak 15 %, rizoto 10 % a salát 5 %.

Tahoun není automaticky kandidát na zdražení

Burger i steak obstály v obou ukazatelích. Prioritou je udržet kvalitu, recepturu a dostupnost, ne automaticky zdražovat. Reakci hostů na vyšší cenu matice nepředpoví.

Oblíbené těstoviny nepotřebují trest, ale kontrolu receptury

Z jedné porce těstovin zbývá po surovinách jen 100 Kč. Provozní by měl prověřit gramáž, nákupní cenu, odpad při přípravě a prodejní cenu. Matice sama nepřikazuje zmenšit porci ani zdražit.

A hlavně: nízký příspěvek ve srovnání s ostatními jídly neznamená automaticky prodělek. Těstoviny stále přinášejí kladný příspěvek a mohou být důvodem, proč se hosté vracejí.

Rizoto možná nepotřebuje novou recepturu, ale lepší vysvětlení

Rizoto přináší po odečtení surovin 250 Kč na porci, ale ze sta prodaných porcí hlavních jídel na něj připadá jen deset. Je v lístku dost vidět? Je z názvu jasné, co host dostane? Odpovídá fotografie skutečné porci? Nechybí popis důležité suroviny?

Je to hypotéza, nikoli diagnóza: za slabšími prodeji může stát i cena, dostupnost nebo sezona.

Salát nemažte z nabídky jen kvůli jedné tabulce

Salát má nízký podíl i příspěvek. Může být kandidátem na změnu, ale také důležitou lehčí alternativou pro hosty, kteří by si jinak nevybrali. Než jej odstraníte, prověřte zpětnou vazbu a roli v celkové nabídce.

Také si dejte pozor na položky s nulovým prodejem. Pokud do vymezené kategorie patřily a mají úplné a správné údaje, při určení počtu položek do hranice popularity patří. Není správné je tiše vymazat jen proto, aby zbývající jídla vypadala oblíbenější.

Matice ukáže, kam se podívat. Neřekne za vás, co změnit

U dvou či tří jídel, nízkých prodejů nebo výsledků těsně u hranice berte rozdělení s rezervou. Pořadí může vychýlit akce, sezona i nedostupná surovina.

Pokud v kategorii nezaznamenáte žádnou prodanou porci, nelze vypočítat podíly ani vážený průměr. A při jediné položce nemá srovnávací matice praktický smysl. Chybějící cenu surovin rozhodně nenahrazujte nulou: nula znamená skutečně nulový náklad, ne „zatím nevíme“.

Při změně nákupní ceny či gramáže musíte vědět, ke kterým prodejům náklad patří. Dnešní kalkulace není automaticky přesnou historií. Oddělujte také polední menu od večerní nabídky, pokud mají rozdílné podmínky.

A konečně: příspěvek po surovinách není zisk restaurace. Neobsahuje mzdy, nájem, energie, obaly ani provize. Záporný rozdíl mezi cenou bez DPH a náklady na suroviny je vážný signál sám o sobě; kladný rozdíl ještě neříká, kolik podniku skutečně vydělalo.

Proto vybírejte vždy jednu změnu, kterou dokážete vyhodnotit: zpřesnit recepturu, lépe popsat jídlo, upravit jeho umístění v nabídce nebo ověřit přiměřenost ceny. Pak porovnejte podobně dlouhá a provozně srovnatelná období. Neměňte polovinu lístku najednou: ztratili byste možnost rozpoznat příčinu výsledku.

První analýzu zvládnete bez tabulky v Excelu

Na první rozhodnutí nepotřebujete velký informační systém. Do bezplatné kalkulačky analýzy jídelního lístku zadáte názvy jídel jedné kategorie, cenu bez DPH, náklady na suroviny bez odpočitatelné DPH a počet prodaných porcí za stejné období. Formulář začíná pěti prázdnými řádky a další lze podle potřeby přidávat či odebírat.

Bez registrace a předplatného dostanete přehled tržeb, surovinových nákladů, příspěvků jednotlivých jídel, čtyřpolní matici i základní doporučení. Je to úplný jednorázový výpočet, ne ukázka s uzamčeným výsledkem. Údaje se zadávají ručně, bez importu CSV či Excelu.

Takový rozbor dává smysl třeba před úpravou sezonního lístku. Nevýhodou ručního výpočtu je, že příští měsíc musíte znovu obstarat srovnatelná čísla, zkontrolovat aktuální náklady a podívat se, co se změnilo. Nejde o špatnou metodu; jen o práci, kterou je potřeba opakovat.

Co se mění, když se na jídelní lístek díváte každý měsíc

Představte si, že provozní po čase znovu otevře výsledky. Rizoto se začalo objednávat častěji, ale dodavatel zvýšil cenu jedné důležité suroviny. Hosté mu přitom stále dávají dobrá hodnocení. Je tedy vhodnější změnit recepturu, upravit cenu, nebo ho ponechat jako atraktivní součást nabídky?

Tady pomůže rozlišovat tři zdroje informací: skutečně prodané porce, aktuální náklady na recepturu a zkušenost hostů.

V MenuAI může restaurace při pravidelné analýze pracovat s objednávkami uskutečněnými přes MenuAI: sleduje počty prodaných porcí, jejich podíl v kategorii a změny mezi dostupnými obdobími. Tyto údaje se automaticky nerovnají všem prodejům z pokladny, externích rozvozových služeb nebo jiných kanálů.

Pro porovnání příspěvku systém používá cenu a náklady na suroviny. V základním placeném tarifu lze náklad na jednu porci zadat ručně. Vyšší tarify využívají údaje o surovinách, recepturách, nákupech a skladu k průběžnější kalkulaci. Pokud náklad u jídla chybí, není to nula a neměl by z něj vzniknout zavádějící výsledek. Změna dnešní nákupní ceny zase sama o sobě nepřepíše spolehlivě historii minulých měsíců.

Vedle čísel má své místo názor hostů. Hvězdičkové hodnocení jídla není jeho prodejnost: položka může dostávat skvělé recenze a zároveň se objednávat zřídka. Ani název skupiny Stars v matici neznamená hvězdičky v recenzích. Přehled nejlépe a nejhůře hodnocených jídel v MenuAI vychází z hodnocení hostů, nikoli z počtu prodaných porcí; při rozhodování je proto vhodné sledovat oba pohledy vedle sebe.

Provozní tak může nejprve zkontrolovat změnu v prodejích, pak přepočítat suroviny, přečíst zpětnou vazbu a teprve potom upravit popis, viditelnost nebo dostupnost položky v digitálním menu. V dalším srovnatelném období sleduje, zda se něco změnilo. Není to automatický recept na vyšší zisk, ale podstatně lepší podklad pro rozhodnutí než samotné pořadí nejprodávanějších jídel.

Chcete-li rozhodovat z průběžných údajů, můžete si vytvořit účet MenuAI a prohlédnout tarify. Pro první rozbor stačí bezplatný nástroj.

Časté otázky

Má smysl analyzovat společně polední menu a večerní nabídku?

Jen pokud opravdu tvoří srovnatelnou kategorii se stejně stanovenými cenami a náklady. Polední menu může mít jiné porce, slevy i způsob přípravy. Obvykle je přehlednější oddělit jídla, která hosté vybírají za odlišných podmínek, a rozhodovat o každé nabídce zvlášť.

Co když se některé jídlo za celé období neprodalo?

Pokud bylo součástí analyzované kategorie a máte jeho úplné údaje, patří do počtu položek pro výpočet hranice popularity. Jeho podíl je nula. Samo o sobě to ale neříká, proč se neprodalo: mohlo být vyprodané, špatně uvedené nebo se jednoduše netrefilo do poptávky.

Jak postupovat u jídla, jehož náklady na suroviny neznáme?

Nejdříve doplňte recepturu, gramáže a příslušné nákupní ceny. Neznámé náklady nezapisujte jako nulu. Jinak bude vypočtený příspěvek uměle vysoký a zařazení do matice nespolehlivé. U neúplných dat je lepší výsledek zatím nehodnotit.

Zlepší se výsledek automaticky, když zdražím jídlo s nízkým příspěvkem?

Ne. Zdražení zvýší příspěvek na porci jen za předpokladu, že ostatní podmínky zůstanou stejné. Může ale změnit počet objednávek i očekávání hostů. Proto je rozumné posoudit náklady, poptávku a postavení jídla v nabídce a změnu následně ověřit na srovnatelných prodejích.

Nejdřív pochopit, teprve potom škrtat

Po měsíčním součtu by bylo snadné zamilovat si steak, zavrhnout salát a zdražit těstoviny. Právě takové rychlé závěry ale analýza jídelního lístku nedoporučuje.

Dobrý provozní si z čísel odnáší přesnější otázky: Proč má oblíbené jídlo tak vysoký náklad na suroviny? Vědí hosté, co dostanou v rizotu? Má méně objednávaný salát význam pro stálou klientelu? A která položka přináší nejvíc peněz za celé období, nejen na jednom talíři?

Když začnete u těchto otázek, z menu engineeringu nebude tabulka, podle které se mechanicky vyhazují jídla. Bude to způsob, jak o nabídce rozhodovat s menším množstvím dojmů a větším množstvím ověřitelných údajů.

---